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Cas de Coaching d’une prise de poste internationale

7&Associés

Contexte du cas

Directeur des ventes internationales d’un grand groupe, le client a vécu concomitamment un changement de patron et d’organisation. Directeur des ventes europe il devient directeur des ventes internationales dans un contexte où les pays/continents travaillent « chacun dans leur coin », ce qui donne à sa promotion une dimension politique. De plus, même si le contexte est répandu, l’organisation matricielle dans laquelle il se situe ajoute à la complexité de la prise de poste. Enfin ce dirigeant est un choix par défaut et un de ses deux nouveaux patrons se demande s’il a l’envergure du poste compte tenu de sa façon de communiquer.

Ce qui s’est passé / les outputs

1- Le client a gagner en crédibilité en faisant évoluer sa communication, notamment vis-à-vis de ses pairs et de ses deux patrons,
2- Le client à réussi à démontrer aux différentes parties prenantes (les continents) l’intérêts qu’ils pouvaient avoir à travailler avec les ventes internationales
3- Le développement des ventes à l’internationales, et donc du chiffre d’affaires global du groupe, a concrétisé sa réussite,
4- Quelques temps plus tard le client est devenu Directeur Général d’une des filliales prestigieuses du groupe, promotion qui consacrait sa réussite dans le poste.

La contrribution du coachinng à ce résultat

- Avoir permis la mise en contact du client avec son patron « principal »,
- Avoir favoriser une discussion ouverte sur les attentes et les doutes dudit patron vis-à-vis du client, dans une perspective résolutoire,
- Fait prendre du recul au client sur sa façon de communiquer et ainsi identifier d’autres modes de communication plus satisfaisants pour son entourage et acceptable pour lui,
- Se positionner et trouver sa place dans la gestion d’un double lien hiérarchique (organisation matricielle),
-Gérer la dimension politique d’une responsabilité au niveau mondiale et trouver des modes de collaboration politiquement acceptable et néanmoins efficace du point de vue des objctifs chiffrés.

Quelques éléments d’anatomie du cas

Le client :

Du fait de son tempérament indépendant, son rapport à l’autorité est conditionnel. Il a donc des difficultés à se remettre en question et n’est pas naturellement porté sur l’ouverture. De ce fait ses attentes pour le coaching sont centrée uniquement sur des aspects opérationnels.

Les actions

Comme dans beaucoup de relations de coaching, le client se comporte avec le coach, ici dans son rapport à l’autorité, comme avec ses interlocuteurs (ici son (ses) patron(s)). Dans cette optique le maintien du cadre concernant notamment le lieu des rendez-vous (dans nos bureaux alors qu’il souhaitait dans les aéroports) ont favorisé un respect de l’autorité du coach et ont fait partie des conditions essentielles pour que le client s’engage sincèrement dans son propore travail sur lui et puisse vivre une expérience paisible d’acceptation de l’autorité.

Sur le positionnement du client vis à vis des ces patrons (et surtout du nouveau)

Le travail sur le rapport à l’autorité s’est également fait tout au long du coaching via les confrontations et discussion sur les retards répétés du client aux séances et sa tendance à vouloir lui-même diriger le coaching. Les parallèles ont été régulièrement fait entre ces attitudes et ses réticences au rattachement hiérarchiques avec l’un de ses patrons.

De plus, d’une manière sans doute plus transformante encore, le travail a été fait en amont du rendez-vous de fixation d’objectifs pour que le patron ait la possibilité d’exprimmer directement ses attentes et ses doutes et que le coaching soit au service de la problématique qui était à l’origine du coaching : une interogation sur l’envergure du client, ou l’adéquation du client au poste. Cette question étant probablement due à des aspects relationnels ou de communication, il était clef pour la résoudre de permettre qu’elle soit abordée directement et de manière résolutoire, en l’occurence lors du rendez-vous tripartite de fixation d’objectifs.

Références projets

Ces éléments sont basés sur des projets que nous avons accompagnés. Pour en savoir plus vous pouvez nous contacter.

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